Quelles sont les bonnes questions d’entrevue et les structures d’entrevue si vous embauchez pour un poste de vente?

Grande question! Je suppose que la réponse dépend de ce que vous / votre entreprise appréciez le plus dans un éventuel recrutement. Si c’est l’expérience et le volume des ventes, ces réponses quantifiables seront plus importantes pour vous.

Si vous essayez d’en savoir plus sur le caractère de l’individu, vous pouvez suivre de nombreuses directions différentes. Un état d’esprit utile consiste à se concentrer sur les «cinq C»:

  1. Courage
  2. Confiance
  3. Coachabilité
  4. Cohérence
  5. La compassion

Si vous êtes en mesure d’obtenir une lecture sur ces caractéristiques dans une location potentielle, vous devriez être en mesure de prendre une décision assez bien informée.

Il y a un bon article détaillé à ce sujet ici – → Conseils et questions d’entrevue de vente pour les gestionnaires et les candidats. Il contient de bons exemples de questions et beaucoup de réflexion sur la raison pour laquelle chaque qualité est importante à trouver chez vos candidats. Mais voici quelques points clés à retenir:

  • Courage. Il faut beaucoup de caractère et de courage pour être honnête et même vulnérable avec des prospects ou des clients. Le fait de reconnaître les lacunes et d’être honnête au sujet d’un produit aidera à éviter les mauvais membres de l’équipe et à fermer les clients mal adaptés.
    • Exemple de question: pouvez-vous me parler d’un moment où vous vous êtes éloigné d’une affaire parce que vous saviez que ce n’était pas une bonne affaire pour vous ou votre entreprise?
  • Confiance. Un bon candidat pourra faire preuve de confiance sans être arrogant. Essayez de voir où il franchit la frontière entre la confiance et l’arrogance.
    • Exemple de question: combien de fois vous faut-il pour faire quelque chose de nouveau pour vous sentir en confiance? Pouvez vous donner un exemple?
  • Coachabilité. Si votre candidat pense qu’il / elle sait déjà tout sur les ventes, alors vous allez avoir du mal à vous entraîner et à le coacher. Renseignez-vous sur les styles d’apprentissage et comment le candidat gère la critique constructive.
    • Exemple de question: pouvez-vous partager un moment où quelqu’un vous a demandé de changer votre modèle ou votre comportement même lorsque vous ne le vouliez pas, mais à la fin vous avez appris qu’il avait raison?
  • Cohérence. Personne ne va produire la même performance tous les jours. Mais vous devez savoir que vous obtenez quelqu’un qui est fiable, stable et fera ce qu’il faut pour prendre soin de lui-même. La cohérence des habitudes personnelles et professionnelles est une qualité importante pour un candidat.
    • Exemple de question: Avez-vous déjà changé un processus régulier ou de routine dans le but de l’améliorer? Comment avez-vous aimé les résultats du changement?
  • La compassion. J’ai l’impression que cela peut être ignoré lorsque l’espace de vente peut être un peu acharné. Être capable d’écouter, d’apprendre et de faire preuve de compassion envers les collègues et les clients est un atout considérable lors de la constitution d’une équipe.
    • Exemple de question: Selon vous, quelle est la différence entre la compassion et l’empathie?

Merci au gourou du coaching de vente Richard Harris pour les informations originales! Bonne chance avec l’embauche!

Voici comment les VP des ventes dans des entreprises comme Oracle, HubSpot, InVision et plus d’entrevues avec les représentants des ventes et ce qu’ils recherchent.

La chose n ° 1 qu’ils recherchent tous et que vous pourriez peut-être utiliser également est qu’ils recherchent la coachabilité + la connaissance des produits.

La structure n’a pas toujours d’importance, mais si vous pouvez leur faire montrer qu’ils sont coachable et peuvent apprendre – en plus, ils obtiennent vraiment votre produit, alors vous pouvez facilement comprendre la culture / l’ajustement, etc.

Ce qui suit est un extrait du post ici qui contient les caractéristiques d’un grand vendeur que vous devriez rechercher et les questions d’entrevue pour les évaluer.
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Les 22 caractéristiques complètes d’un grand vendeur (et comment interviewer pour lui)

563 500 $. C’est le coût d’une erreur de recrutement d’un représentant des ventes, selon une étude du Dr Brad Smart de Topgrading Inc., une entreprise qui aide les entreprises à évaluer les candidats à la vente. «D’après nos études, le coût moyen d’une mauvaise embauche peut être six fois le salaire de base pour un commercial, 15 fois le salaire de base pour un manager et jusqu’à 27 fois le salaire de base pour un cadre.» Sans oublier moins de dommages quantifiables au moral et à la culture de l’équipe. Mais comment identifiez-vous une grande location de vente?

Tous les vendeurs ne proviennent pas du même moule agressif ABC (Always Be Closing). J’ai vu des personnages impétueux, de type A, de type Alec Baldwin, qui bruyaient et mangeaient des clients. Et j’ai vu l’un des meilleurs vendeurs jamais rencontré comme introverti, doux et timide, mais qui le tuerait lors des ventes.

Une analyse de plus de 4 000 vendeurs n’a trouvé aucun lien entre l’extraversion et les performances d’un vendeur.

Une analyse qui a examiné plus de 4 000 vendeurs n’a trouvé aucun lien entre l’extraversion et les performances d’un vendeur. Les extravertis et les introvertis possèdent des caractéristiques qui contribuent à leur succès commercial. En fait, la Wharton School of Business a découvert que les vendeurs ambulants, les individus qui se situent à peu près au milieu de l’échelle d’extraversion et d’introversion, sont les vendeurs les plus performants.

Pour bâtir une organisation commerciale solide, il est impératif de trouver d’excellents vendeurs. Et même si aucune taille unique ne convient à tous, il existe des caractéristiques communes des grands vendeurs qui sont répertoriées ci-dessous.

1. Coachabilité

Question d’entretien:

  1. “Raconte-moi un moment où tu savais que tu avais raison mais tu devais quand même suivre les instructions.”

2. Les grands vendeurs peuvent décomposer la complexité (enseigner).

Question d’entretien:

  1. L’auteur des ventes et animateur de podcasts Andy Paul suggère: «Demandez-leur de vous raconter l’histoire: pourquoi ils veulent bouger, les erreurs qu’ils ont commises, etc. Utilisez explicitement le mot« histoire ». S’ils ne peuvent pas raconter une histoire, alors c’est un drapeau rouge. »

Grande matrice des caractéristiques du vendeur

Utilisez la matrice des caractéristiques lors de l’entretien avec un commercial pour noter et comparer les candidats.

Cliquez pour voir grand +

3. Ils peuvent écrire.

Question d’entretien:

  1. Demandez au vendeur d’écrire un e-mail de sensibilisation à un exemple de prospect.

4. Savoir gérer les objections des clients.

Question d’entretien:

  1. Parlez-moi d’un moment où vous avez dû réfléchir sur vos pieds quand une proposition de vente ne se passait pas dans votre direction? ”

5. Capable de gérer le rejet.

Question d’entretien:

  1. «Parlez-moi d’une vente récente que vous avez perdue. Que s’est-il passé et qu’en avez-vous appris? »Jill Konrath – Agile Selling

6. Axé sur les processus.

Question d’entretien:

  1. “Dans votre rôle de vente actuel, quelles métriques utilisez-vous pour vous maintenir sur la bonne voie et atteindre vos objectifs?” (Forbes)

7. Impeccable quant au suivi.

Trish Bertuzzi, fondatrice de The Bridge Group, a recherché 355 des principales sociétés SaaS et a constaté qu’elles faisaient, en moyenne, six à huit tentatives avant de jeter l’éponge. Les vendeurs très performants font jusqu’à 12 tentatives.

Question d’entretien:

  1. “Comment aborderiez-vous une situation dans laquelle un prospect qualifié ne répond pas à votre e-mail?”

8. Communication inter-équipes.

Question d’entretien:

  1. “Quelle est votre vision de la collaboration au sein d’une équipe commerciale?”

9. Ils posent des questions.

Question d’entretien:

  1. Cela devrait devenir évident lors de l’entretien. Le vendeur vous demande-t-il d’expliquer vos questions? Essayent-ils de creuser plus profondément pour comprendre quel type d’information vous recherchez ou sautent-ils le pas et continuent-ils à parler?

10. Les grands vendeurs écoutent.

Ils ont tendance à écouter avant de parler et à écouter plus qu’ils ne parlent. Comme mentionné, ils posent des questions ouvertes pour que leurs prospects parlent davantage.

Questions d’entrevue:

  1. Donnez-leur le silence. Sautent-ils pour remplir l’espace ou attendent-ils que vous parliez?

11. Vraiment curieux.

Question d’entretien:

  1. “Comment vous tenez-vous au courant des nouvelles et des tendances dans votre secteur?”

12. Objectif.

Question d’entretien:

  1. «Décrivez-moi comment les décideurs de l’entreprise de votre prospect décident d’acheter?
    Source: Greg Alexander Sales Benchmark Index pour les 20 meilleures questions d’entrevue.

13. Confortable de parler d’argent.

Plus de 80% des vendeurs éprouvent une certaine gêne à parler d’argent. – Formation Sandler.

Question d’entretien:

  1. “Pouvez-vous me dire quel salaire vous êtes actuellement ou ce dont vous auriez besoin pour ce poste?”

14. Présentez-vous préparé.

Question d’entretien:

  1. “Qu’est ce que tu sais de moi?”
    Selon Trish Bertuzzi de The Bridge Group, vous devez faire attention aux candidats qui posent des questions de base auxquelles Siri ou une recherche Google de deux minutes pourraient facilement répondre. “Un candidat, nous avions demandé à l’un de nos fondateurs depuis combien de temps il était avec l’entreprise … #Fail.”

15. Capable de prendre un téléphone.

Dans la présentation de Mark Roberge: Secrets of HubSpot’s Sales Machine, Mark discute de l’un des problèmes les plus courants rencontrés par les commerciaux, «Call Reluctance». Exactement ce que cela ressemble, c’est une réticence à faire des appels.

Question d’entretien:

  1. La réticence à l’égard des appels de vente peut être mesurée objectivement grâce à un outil d’évaluation calibré appelé le questionnaire sur les préférences de vente.

16. Excellente gestion du temps.

Question d’entretien:

  1. «Énumérez les tâches que vous effectuez au cours de votre journée type et classez-les en fonction du rendement que vous obtenez.»

17. Prenez vos responsabilités.

Question d’entretien:

  1. «Nous échouons tous. Pouvez-vous partager votre échec le plus récent? Pourquoi avez-vous échoué et qu’en avez-vous appris? »

18. Compréhension approfondie du marché.

Vous n’avez pas besoin d’attendre cela d’un nouveau vendeur car cela peut être enseigné! (en supposant qu’ils soient coachable, voir le point 1 ci-dessus). Un grand vendeur, avec curiosité, apprendra naturellement les tenants et aboutissants de votre industrie, et il le fera rapidement. De plus, les candidats qui n’ont pas d’expérience dans votre secteur peuvent apporter de nouvelles perspectives à votre organisation commerciale.

Questions d’entrevue:

  1. “Dites-moi ce que vous savez sur nos clients et leurs clients.”

19. S’assure que toutes les parties prenantes sont à bord.

Question d’entretien:

  1. “Comment savoir qui sont les principaux décideurs?” Un grand vendeur n’acceptera pas aveuglément une réponse comme “C’est juste moi.”
    Recherchez des questions comme:
    “En plus de vous, qui d’autre sera impliqué dans le processus de prise de décision?” “Et quel rôle chacun joue-t-il?”
    “Pouvons-nous les impliquer maintenant pour garantir que chacun de leurs besoins / intérêts est satisfait?”

20. Ils prennent des notes et assurent le suivi.

Question d’entretien:

  1. “Quels types de suivi de la relation client avez-vous mis en œuvre dans vos emplois précédents?”

21. Un résolveur de problèmes naturel.

Les meilleurs vendeurs n’essaient pas de résoudre les problèmes des clients. Au lieu de cela, ils résolvent les problèmes avec les clients. – Ken Dooley – Aperçu de l’expérience client.

Question d’entretien:

  1. «Trouvez des idées pour vendre ce produit ou service.
    Comment allez-vous générer des prospects pour ce poste?
    Comment avez-vous généré des prospects dans le passé?
    Quelle aide espérez-vous générer des prospects? ”
    – Alice Heiman, fondatrice et directrice des ventes d’Alice Heiman, LLC.

22. Sympathique et digne de confiance, mais pas trop agréable.

Question d’entretien:

  1. Pas de question ici. Comment vous sentez-vous le vendeur? Les aimez-vous? Fais leur confiance?

Ce qui précède est un extrait de l’article ici qui contient également les questions d’entrevue à demander à chaque candidat à la vente d’évaluer chaque caractéristique.