Est-il jamais mauvais de négocier un salaire dans une offre d’emploi?

À moins que vous n’interviewiez avec une très petite entreprise inexpérimentée, le recruteur ou le responsable du recrutement utilisera très certainement des tactiques de négociation sur vous. Les entreprises avisées négocient toutes les dépenses commerciales importantes qu’elles peuvent, du coût de leur location de bureaux, aux entrepreneurs qui sortent les poubelles.

Ce n’est pas un hasard si la plupart des offres d’emploi n’ont pas de salaire. Tout ce qui n’a pas de prix affiché représente une invitation à négocier. [indice: un prix affiché ne signifie pas que la négociation n’est pas possible.] Dans la plupart de mes interactions avec les recruteurs, ils commencent le processus de négociation tôt. Ils commenceront probablement par vous demander votre salaire actuel – un pari de négociation. Qu’on le veuille ou non, à ce stade, vous et le recruteur êtes déjà en négociation.

Je voudrais répondre à la réponse d’Andy Barton car sa réponse a 59 votes positifs et j’ai une opinion complètement différente. J’interprète sa réponse comme étant largement opposée à la négociation. Je suis largement en faveur de la négociation, car le processus aide à maintenir les taux du marché en adéquation avec l’offre et la demande.

Je pense que la négociation d’un salaire est une excellente idée dans toutes les circonstances sauf les plus spécifiques. Je vais répondre à certains des points d’Andy, et vous pouvez décider si vous êtes d’accord avec ma réfutation ou non.

Il commence «C’est mauvais de négocier quand vous n’avez aucune base logique ou rationnelle pour le faire.» Le cynique en moi prend cela pour du code, ce qui signifie qu’il préfère que les candidats à l’emploi aient de mauvaises compétences en négociation. En quoi la négociation d’un salaire plus élevé n’est-elle pas rationnelle? Est-il irrationnel pour une personne de vouloir gagner plus d’argent pour son travail? Je ne pense pas.

Négocier une offre d’emploi est l’une des rares fois où un employé a un contrôle direct sur son futur salaire. Pour la plupart d’entre nous, un salaire est de loin notre principale source de revenus. Si vous allez négocier, une nouvelle offre d’emploi est le meilleur moment pour le faire! Des milliers de dollars par an sont en jeu. En revanche, économiser 0,10 $ sur une boîte de haricots verts n’aura pas d’impact significatif sur votre richesse.

Andy affirme: «Dans la plupart des cas, vous auriez dû avoir un dialogue avec un recruteur ou un responsable du recrutement sur vos propres attentes salariales et la base de ces attentes.» Mais un dialogue sur les attentes salariales n’est-il pas une négociation? Les négociations salariales sont construites à partir de dialogues sur les attentes salariales. Ne vous laissez pas berner par le libellé – vous négociez dès que le sujet du salaire est soulevé.

Plus tard, Andy dit que «Négocier« pour négocier »est un moyen parfait de compromettre la confiance […].» Aïe, il semble qu’Andy serait très déçu de moi et de mes moyens de négociation. Veut-il dire que vous ne devriez pas négocier «trop», que vous ne devriez pas vous disputer pour des sous? Ou veut-il dire que vous ne devriez pas négocier à moins que vous ne sentiez qu’une offre est “injuste”? Ou est-ce qu’Andy dit que le concept de négociation est en quelque sorte corrompu à moins que vous ayez une sorte de justification spéciale pour cela?

Puisqu’il dit: “Si vous faites confiance à l’entreprise qui a fait un effort de bonne foi pour faire une offre équitable et qui a expliqué la base de cette offre, vous devriez être très réfléchi à la négocier davantage”, je suppose qu’il veut dire que la négociation d’une offre équitable puisse compromettre la confiance. Eh bien, qu’est-ce qu’une offre équitable? Et si leur base pour cette offre est tout simplement fausse? Malgré le libellé d’Andy, vous – et non l’entreprise – êtes l’autorité finale sur le salaire que vous accepterez.

Considérez ceci: aucun prix unique n’est une offre équitable. Si vous avez besoin de preuves, parcourez la ville en regardant les prix de l’essence. Toutes les stations-service ont-elles le même prix? À Austin, ce n’est pas le cas. Ils peuvent se regrouper autour d’un prix, mais parfois vous trouverez une station qui facture beaucoup plus ou moins cher pour l’essence.

Les clients crient-ils “pas juste” et demandent une explication pour un prix du carburant plus élevé? Non. S’ils le remarquent, ils achètent simplement dans une autre station-service. Les stations-service avec des prix plus bas crient-elles “pas juste” lorsque les clients achètent leur gaz? Non. Ils peuvent toujours augmenter leur prix s’ils décident qu’il est trop bas. Il n’y a pas de «prix équitable» unique pour l’essence.

Un salaire équitable est également une notion flexible. Pour la plupart des emplois impliquant une main-d’œuvre qualifiée, il existe un large éventail de salaires parfaitement justes. Vous ne pouvez accepter aucune offre d’emploi à l’extrémité inférieure de cette plage. À l’extrémité supérieure de cette plage, vous pourriez être très, très heureux. La raison pour laquelle les professionnels intelligents négocient est qu’il n’y a pas de prix équitable unique et qu’ils souhaitent maximiser leur position dans cette gamme équitable. La négociation ne signifie pas que quiconque paie un prix injuste; à tout moment, chaque camp peut décider de ne pas monter ou descendre.

Si vous voulez voir l’incroyable flexibilité du prix «juste», regardez un épisode de Pawn Stars. Peut-être que quelqu’un arrive pour vendre un vieux canon de la guerre civile. Le prêteur sur gages invitera souvent un expert à évaluer le canon avant de négocier. L’expert examine l’article et donne son avis sur sa valeur. Il dit peut-être que le canon vaut 12 000 $.

Après avoir serré la main, l’expert part et la boutique commence à négocier avec le vendeur: “Alors, combien voulez-vous pour le canon?”

Souvent, le vendeur dira “eh bien, l’expert a dit que cela valait 12 000 $. Je veux 12 000 $”.

Et puis le magasin explique: “Désolé, mais nous pouvons aussi le vendre pour gagner de l’argent. Que diriez-vous de 5 000 $?”

Ils vont généralement aller et venir sur le prix plusieurs fois. Le vendeur repart avec beaucoup moins de 12 000 $, mais probablement plus de 5 000 $ également. Parfois, les choses ne fonctionnent pas et le vendeur doit ramener le morceau de fer à la maison.

Ont-ils négocié sur le canon «juste pour négocier»? Non, la négociation a servi un but utile. Ils négociaient pour trouver un prix mutuellement acceptable qui satisfasse les deux parties. Et ils négociaient tous les deux pour obtenir le plus de valeur possible: le vendeur pour obtenir le prix le plus élevé possible et l’acheteur pour obtenir le prix le plus bas possible. La transaction ne se produit que si les deux parties décident d’aller de l’avant.

Vous remarquerez également que presque aucune vente sur Pawn Stars n’a lieu pour le premier prix nommé. Lorsque vous attendez une négociation, vous ne devriez jamais commencer avec votre meilleure offre. Commencer par votre meilleure offre signifie que vous n’avez pas de marge de manœuvre, et dans les négociations, les gens s’attendent à faire des va-et-vient sur l’accord avant d’atterrir quelque part au milieu. Si vous nommez un numéro dans une négociation et que vous vous y tenez, vous serez considéré comme inflexible et peut-être gourmand – à moins que vous ne compromettiez un autre aspect de l’accord. Les offres de va-et-vient indiquent aux deux parties qu’elles font des compromis pour trouver un prix équitable.

Mon point ici est que les professionnels des affaires aux États-Unis s’attendent à négocier sur le salaire, et qu’un recruteur devrait généralement s’attendre à ce qu’un candidat veuille négocier son salaire. Puisque c’est le cas, vous pouvez raisonnablement vous attendre à ce que leur première offre ne soit pas leur meilleure offre. Si vous acceptez leur premier numéro, vous laissez probablement un salaire sur la table. Sans quelques allers-retours, vous pouvez également les laisser se demander si leur première offre était trop élevée.

Et la confiance? La négociation va-t-elle la ruiner? Je ne pense pas. Comme je l’ai dit, la négociation d’une offre d’emploi est attendue. Dans de nombreux cas, l’absence de va-et-vient fait que l’autre partie vous fait moins confiance. Je ne pense pas qu’un professionnel vous fera moins confiance simplement parce que vous avez négocié pour un salaire plus élevé. Un concessionnaire automobile vous fait-il moins confiance pour obtenir un accord sur la Toyota? Va-t-il décider de ne pas vous accorder de prêt parce que vous avez négocié sans fournir de raison logique et rationnelle pour laquelle vous ne vouliez pas payer son prix demandé?

Vous pourriez également considérer qu’il existe souvent un certain degré de séparation entre vous et les personnes avec lesquelles vous travaillerez. Vous négociez souvent le salaire avec le recruteur, pas avec le responsable du recrutement. À moins, je suppose, que vous soyez un recruteur. Même si le recruteur décide qu’ils ne vous font pas confiance parce que vous avez demandé plus d’argent, le sentiment est moins susceptible de se traduire par votre patron.

Et pendant que nous parlons de confiance, Andy dit “vous auriez dû avoir un dialogue avec un recruteur ou un responsable du recrutement sur vos propres attentes salariales et la base de ces attentes.” Comme je l’ai déjà mentionné, ces discussions font partie du processus de négociation .

Sans aller trop loin du sujet, gardez à l’esprit que si vous divulguez trop dans une négociation, vous risquez de nuire à votre capacité de négocier. Si, par exemple, vous divulguez votre salaire actuel, vous constaterez peut-être que les informations utilisées pour justifier une offre d’emploi inférieure à ce que vous attendiez. Un recruteur n’a aucune responsabilité pour votre bien-être financier ou tout autre type de bien-être.

Si vous faites ce qu’Andy voudrait et que vous divulguez «votre compensation actuelle / précédente, […], toute autre raison tangible (par exemple, hypothèque / frais de subsistance) qui justifie votre« demande »», vous autoriserez un étranger à prendre des décisions comment vous dépensez et gagnez de l’argent. Non seulement cela, mais vous acceptez tacitement que votre employeur est le plus qualifié pour prendre des décisions financières pour vous.

Je suis sûr que certains croient que vous devez à votre employeur une sorte d’obéissance spéciale, mais je trouve cette attitude dépassée. Comment vous dépensez ou économisez votre salaire n’est que votre affaire. Seul vous, et non votre futur employeur, pouvez juger quel salaire est assez bon pour que vous acceptiez une offre d’emploi.

Ne vous laissez pas berner par des astuces psychologiques prétendant être logique. Votre valeur dans un nouveau rôle n’a rien à voir avec votre salaire actuel, vos salaires passés, votre versement hypothécaire (!) Ou vos autres dépenses. Il n’est pas nécessaire de les divulguer à un employeur potentiel. J’ai refusé de partager mon salaire actuel lors des négociations avec tous les employeurs qui m’ont engagé. Ce n’est pas grand chose; les recruteurs et les employeurs savent qu’il s’agit d’informations sensibles. Les négociateurs expérimentés savent que d’autres négociateurs expérimentés refuseront de leur répondre. Ils ne demandent que parce que certains ne savent pas mieux.

Alors, quand est-il mauvais de négocier? Je peux penser à quelques cas. Premièrement, si vous avez vraiment besoin de prendre une offre d’emploi et que l’offre ne provient pas d’un professionnel, vous pourriez prendre un risque. Par exemple, je peux imaginer que certains ingénieurs qui dirigent une start-up pourraient ne pas anticiper la négociation s’ils ont très peu d’expérience en affaires. Les gens qui ne s’attendent pas ou ne comprennent pas la négociation peuvent y avoir une réaction très négative.

Un autre cas où la négociation d’un salaire peut être néfaste est si vous êtes extrêmement ignorant des bases de la négociation. La négociation est en partie un rituel. Si vos efforts sont trop décalés, vous pouvez confondre ou frustrer les gens de l’autre côté de la table. Par exemple, les choses devraient se dérouler dans un certain ordre. Si vous êtes d’accord sur un salaire et que vous recommencez à négocier le salaire plus tard, vous allez probablement bouleverser les gens. Accepter quelque chose et essayer de renégocier cela sera considéré comme contraire à l’éthique (remarque: la renégociation peut parfois être une réponse appropriée à d’autres comportements contraires à l’éthique). [Astuce: obtenez l’offre complète avant de terminer la négociation.]

Enfin, si quelqu’un vous offre un emploi dans le cadre d’une faveur extrêmement généreuse et que le salaire est clairement acceptable, vous pouvez simplement accepter l’offre. «Je viens de terminer mes études secondaires et tu veux me payer 712 000 $ par an pour être jockey de bureau parce que ma mère a appelé en faveur? D’accord, où dois-je signer? ”

Si vous souhaitez une bonne introduction à la négociation en général, je recommande fortement le livre de Dawson Secrets of Power Negotiator. Pour un excellent essai sur le pourquoi et le comment de la négociation salariale, lisez ce que Patrick McKenzie a à dire sur le sujet: Négociation des salaires: gagnez plus d’argent, soyez plus valorisé. Un petit investissement dans les compétences de négociation peut avoir un impact énorme sur votre patrimoine.

Enfin, si vous souhaitez apprendre à évaluer une offre d’emploi, vous pouvez retrouver mes essais sur le sujet ici: Construire une carrière en développement logiciel ou en ingénierie

Si vous êtes ingénieur, faites très attention aux conseils que vous écoutez. Un ingénieur devrait prendre conseil auprès de recruteurs avec un énorme grain de sel.

Hier soir, j’ai publié un long article intitulé “In Praise of Salary Negotiation”. Ce sont mes raisons distillées d’une décennie de négociation en tant qu’ingénieur logiciel.

Je vous suggère fortement de le lire:

Éloge de la négociation salariale – Amin Ariana

C’est un long article. Voici les points récapitulatifs:

  • La moitié de votre croissance dans la vie dépend entièrement de la négociation
  • Il importe davantage de savoir pourquoi vous négociez. Le comment va se régler.
  • La négociation est un outil évolutif de survie.
  • Dans le monde occidental, il y a une propagande des entreprises contre la négociation.
  • Une discussion sur votre valeur
  • Comment “gagner 1000 $ par minute”
  • La différence entre le marchandage et la recherche d’une croissance au cours de la vie
  • Mon dernier argument que votre revenu devrait être 1/4 de votre trésorerie

J’ai écrit cet article sur la base de mes expériences de vie. C’est un “pourquoi”, pas un “comment”. Votre kilométrage peut varier.

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Oui. Il est mauvais de négocier lorsque vous n’avez aucune base logique ou rationnelle pour le faire.

Dans la plupart des cas, vous devriez avoir discuté avec un recruteur ou un responsable du recrutement de vos propres attentes salariales et de la base de ces attentes [1]. De même, l’employeur aurait dû vous donner quelques explications sur «ce que le travail paie» ou comment il est arrivé à la compensation qui vous est offerte.

Si l’offre ne répond pas à vos attentes, l’employeur devrait être en mesure d’expliquer la base de l’offre. S’ils répondent à vos attentes ou les dépassent, vous n’avez aucune base de négociation.

Accepter un emploi avec un nouvel employeur doit commencer par une fiducie de base. Si vous croyez qu’un effort de bonne foi a été fait par l’entreprise pour faire une offre équitable et qu’elle a expliqué la base de cette offre, vous devriez être très réfléchi à la négocier davantage.

Négocier «pour le plaisir de négocier» est un moyen parfait de compromettre cette confiance.

[1] – base de ces attentes = votre rémunération actuelle / précédente, une offre concurrente, toutes les données de référence dont vous disposez pour vos compétences / expérience, toute autre raison tangible (par exemple, hypothèque / frais de subsistance) qui justifie votre «demande»